同業者は競合店か？

競合店から学ぶべきことはないのか？あなたは普段、何をどのようにリサーチしていけばいいのか？お客様の声をどう活かしていけばいいのかを考えてみます。

飲食店など社長自身が料理人であったり、営業中は一歩も外に出かけられないようなプレーイングマネージャーだった場合、競合店リサーチをご自身が行うのはほとんどの場合難しいです。

それは、社長ご自身が提供する味が店のメイン商品ですから、そうなると営業中は当然のこととして、仕込みや仕入れなど社長の仕事は多岐にわたります。近隣にある競合他店や最近流行りの店にもリサーチしてみたいでしょうが、店の運営がある以上、なかなかそういうわけにもいきません。

私のお客様にも多くの飲食店があります。
ご訪問させていただき、いろいろとお話を聞きます。
何度かのご訪問を重ねると、互いに親近感も出てきて話題は多岐にわたります。ところが、そのような時期になると必ずと言っていいほど出てくるワードがあるのです。

どうでしょう？

あなたの周りでも、このようはお話を聞いたことがありませんか？
そうですよね。これは愚痴です。

こんなことを言っていても自店の売上がUPすることはありません。

ところがです！私には単純な愚痴とは聞こえないのです。

このような発言の裏側に何か大きなヒントがあるのではと思い考えてみました。

ケース１では常連さんの話です。

常連さんですから、このお店のファンであり、社長とも人間関係が出来上がっています。
私たちは自分がいる環境内において社会性を重視して暮らしています。ファンであるからこそ、このお客様にとっては他の店は問題外なのですね。

いや、実は味的には、まあまあ納得の出来たものだったのかもしれません。
しかし、社長の前では、そのような本音はなかなか言ってもらえないのでしょうか。

逆に、忌憚のない意見を言ってくれるお客様がいらっしゃるのなら、それは本当に本当に大切にしていただきたいものです。

ケース３は利害関係にありますから、もっと言いづらい状況かもしれません。

ケース２ではどうでしょう？

これは社長自身が出向いて行ってますが、店内にも入らず、当然ながら競合店の商品（味）を確かめていません。
駐車場の車の数を通りすがりに数えただけです。
リサーチと呼ぶには、なんとも少ない情報です。

この競合店の前を社長が通ったということは定休日の平日か、仕入れにでも出かけた時間が予測されます。この日のこの瞬間だけで本当に競合店の実力がリサーチできたと言えるだけのデータが取れたのでしょうか。

しかし、私は、この社長さんや似たような発言をされた事のある方を批判する為に書いているのではありません。

これはマーケティングの話です。

何の業種の社長もそうでしょうが、やはりその道のプロであり専門家です。
仕事は勿論のこと、お客様の為に全力を傾けています。
経験から裏打ちされたプライドもあります。

ラーメン店は、やはりラーメン店の社長なのです。

ラーメン店は、やはり
ラーメン店の社長なのです。

24時間365日、麺のこと、スープのこと、餃子のこと、チャーシューのこと、仕入れた野菜の鮮度から店内の空調のことまで、お客様のありとあらゆる満足を追求して、ずっとラーメンのことを考え続けています。

寝ても覚めてもずっと店の味のことです。

だから近くに進出してきた新規オープンの競合店や、耳に入ってくる繁盛店の噂が気になりますよね。

ラーメン店は、どこを見ても敵ばかりです。

隣の街にも有名店があれば、夕方のニュースではラーメン特集をやっているではありませんか。

日本の国民食と言われるほどのラーメン。街はラーメン店で溢れかえっています。

ラーメンが大好きな私達ですが、

カレーも食べたければパスタもいい。
たまには野菜も食べなくちゃとか、焼き立てパンもいいなとなります。

私はカレーも大好きですが、さすがに毎日食べるのはきついです。
だからバラエティに富んだ食事がいいと考えて、外食時にはいつも悩みます。

近隣の同業他店だけの動向が気になっているのは当然のことです。

新規オープンの折込チラシが入れば気になって仕方ありません。
インターネットのクチコミ情報で、他店の美味しそうな写真に、ものすごくインパクトのある評価が書かれていたらショックです。

と息巻いたいたとろで、動揺している自分には嘘がつけません。
さらにクチコミ情報を探し続け、とうとう見つけた自分の店の紹介欄に悪評判が掲載してあったらどうでしょう。

もう、やる気も自信も失ってしまいます。

ご自身が店舗に常駐している場合、店の評判はどこから入手しているでしょうか？
ほとんどの場合、来店されているお客様かスタッフやご家族などの近しい人、または仕入れ先の業者さんということもありますが、これも利害関係がありますので、正確な情報や客観的な評価としての判断基準にはなりません。
社長にとっての味方からの視点でしか情報を入手していないのです。

全員がにこやかなムードになり、無事に終了した試食会ですが…

新メニュー「濃厚味噌ラーメン」の味付けをチェックするのが今回のミッションだったはずが、アルバイトさんの個人的な感想から始まり、いつも間にか餃子の味噌だれとの組み合わせになっていき、最後にはセットメニューを変えようとなり終了しました。

社長は、ご自身が苦労されて作った味がスタッフ一同から前向きな意見が出たので嬉しかったでしょうし、自信にも繋がったかと思います。

奥様は、日頃からのお客様とのコミュニケーションを意識していましたので、餃子の味噌だれについて意見が出せたので安心していると思います。

この経営者ご夫妻の人柄も良いのでしょう。
アルバイトの二人も積極的な意見や仕事をしてくれているようです。

それは簡単です。あなたの街に溢れています。
競合店、繁盛店、新規開業店、既存店、この道の先駆者達、成功者、中には失敗者も…。
同じ風土、立地環境で戦っていて、同じ商圏のお客様の満足を願っている同業者という位置づけでよく観察してみましょう。
繁盛している店のことも、大手FC店の営業スタイルも、全部をひっくるめて勉強させていただくと、いろんな手法やコンセプトが見えてきます。ただし、知恵を絞らない楽をする為の真似はダメです。

「売り」や「特徴」とはストアコンセプトです。あなたには競合店が、どのように見えているか？また競合店を利用している消費者の動機は、どのような価値から発生しているかということです。

繁盛している店には必ずコンセプトがあります。誰（メインの客層）をターゲットと想定して、どんな商品やサービスを作り出し、お客様にどのような店として評価していただきたいのか？店が目指す立ち位置です（ポジショニング）。
競合店のストアコンセプトとはどのようなものかを判断してください。

【新規開店】のケースは別の章で話しますので、ここでは既存店舗の場合で考えます。
大切なのは、やりたいことや、やれることを無計画で打ち出すより、あなたのお客様は、あなたのお店に何を求めているかということです。

ファミリー層が一家団欒の時間を過ごしたいと思っているのか？
ヤング層が思いっきりお腹いっぱいまで食べたいと思っているのか？

お客様が求めていることで、ストアコンセプトは大きな違いがでます。

あなたは、どのようなお客様にご来店いただき、どんな感想を持っていただきたいですか？

頑固一徹の経営方針で、麺にもスープにもチャーシューにも拘り抜いている「しょうゆラーメン専門店」と「安くて早い！深夜２時まで営業」を看板にしている店とでは、ラーメンというカテゴリーは同じでも、ターゲットにしているお客様は違います。

あなたはこれからコンセプトを見直し、経営改革をしようと考えています。
だからこそ、コンセプトなきモノマネはダメなのですし、わざわざ同業者の得意分野に飛び込まずに、あなた自身の得意な部分で勝負してみてはいかがでしょうか。

あなたの商圏で評判をいただいている同業者のことはわかりました。
コンセプトを決めるには集客したいお客様が何を求めているのかを想像しなければならないことがわかりました。
また、同業者のモノマネをするのではなく、自分の得意な部分を探すということがわかりました。
孫子曰く「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」ですが、情報が溢れかえった現在社会においてビジネスを成功させるには、もう一つ大切な事があります。
それはベネフィットです。
私の考えるベネフィットとは、商品やサービスを購入した後、又は購入している最中、もっと言えば購入を考えている時に味わう幸福感です。

ある家族を例にしてみます。

ベネフィットとは、商品購入自体の喜びだけでなく、その先にも後にも存在する有形・無形の幸福感だと思うのです。

この幸福感をお客様に提供できるのは、あなただけです。

同業者の成功事例から学ぶことは多いですが、あなたがお客様を大事にされる心は、あなたしか具体化できません。
これこそサービスの差別化でありますし、同業他社を気にする必要もない領域の話なのです。

店舗経営者がリサーチをする場合、コストと時間がかけられないというが現実がある。
その為、競合店の実態がつかみづらい。
身近な人からの言葉による情報は、客観的判断の材料にならない場合もある。
実は、競合店とは敵ではない。同じ商圏での成功事例として尊敬するべきである。
ストアコンセプトのない経営は危険。
ことわざに「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」とあるが、プロの猟師は猟銃のちゃんと練習もするし、何よりターゲットの習性や動向を良く学んでから猟に出る。近くの山で適当に撃っていたら事故になる。
価格競争には参加しない。真心込めた商品やサービスを適正価格で販売する。
それにはベネフィットを追求するのが正しいやり方。

あなたしか作れない最高のベネフィットを提供して、お客様に喜んでいただきたいですね。

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